Prowadzisz sklep internetowy i zastanawiasz się, w jaki sposób poprawić wyniki sprzedaży? Współczesny konsument (szczególnie ten poszukujący produktów online) staje się coraz bardziej wymagający, a mnogość komunikatów reklamowych sprawia, że coraz trudniej skutecznie przyciągnąć jego uwagę. Klienci podejmują decyzje zakupowe najczęściej pod wpływem emocji, dlatego potrzebują bodźca do wykonania konkretnego działania: w tym wypadku do zamówienia towarów. Czasem sprzedawcy za bardzo skupiają się na przygotowaniu atrakcyjnej, unikalnej oferty swojej usługi, a zapominają przy tym o innych ważnych aspektach, np. optymalizacji i udoskonalaniu strony internetowej. Nieciekawa, mało nowoczesna witryna może skutecznie zniechęcić do sfinalizowania transakcji. Na decyzje zakupowe konsumentów wpływa wiele rozmaitych czynników — dowiedzmy się więcej!
Co wpływa na decyzje zakupowe klientów?
Dynamiczny rozwój sektora e-commerce zmienia przyzwyczajenia kupujących. Coraz mniej osób inwestuje czas i energię na zakupy w tradycyjnych galeriach handlowych lub robi to znacznie rzadziej. O wiele wygodniej, szybciej i zazwyczaj taniej można przecież zamówić potrzebne artykuły, nie wychodząc z domu i nie licząc się z godzinami otwarcia sklepów poprzez zakupy online. Sprzedawcy stoją jednak przed dużym wyzwaniem: jak prześcignąć konkurencję i podbić serca klientów? Odpowiedź wydaje się niejednoznaczna. Czy na pewno potrzebujemy precyzyjnie opracowanej strategii marketingowej? W pierwszej kolejności z pewnością warto dowiedzieć się, co wpływa na decyzje zakupowe klientów. Internauci decydując się na złożenie zamówienia w konkretnym sklepie internetowym, najczęściej zwracają uwagę na następujące czynniki:
- przystępne ceny produktów;
- niskie koszty dostawy (najlepiej darmowa wysyłka);
- promocje, rabaty, oferty specjalne;
- wcześniejsze pozytywne doświadczenia związane z danym sprzedawcą;
- atrakcyjną wizualnie stronę internetową;
- nieskomplikowany proces składania zamówień;
- dobrze przygotowane opisy towarów wraz z wysokiej jakości zdjęciami;
- opinie internautów o produktach;
- sprawna, profesjonalna obsługa klienta i szybka odpowiedź na zapytania;
- różne możliwości dokonywania płatności;
- przejrzyste informacje o zwrotach i reklamacjach — uproszczenie procesu oddawania artykułów;
- szybką dostawę z kilkoma opcjami do wyboru, np. doręczenie przez kuriera pod wskazany adres albo do wybranego Paczkomatu lub PaczkoPunktu.
Jak widać, na decyzje zakupowe konsumentów wpływa wiele rozmaitych aspektów. Nie są one jednak związane z konkretnymi działaniami promocyjnymi i inwestowaniem dużych sum pieniędzy w marketing. Bez wątpienia jednak te elementy możemy natychmiast zastosować lub ulepszyć, dzięki czemu zwiększymy sprzedaż, zaufanie kupujących, a także zmienimy na lepsze postrzeganie marki. Przecież właśnie na tym zależy każdemu przedsiębiorcy, prawda?
Wpływ reklamy na decyzje zakupowe i zachowania klientów
Nawet najlepiej przygotowana strona internetowa i perfekcyjna obsługa klienta zdadzą się na nic, jeśli konsumenci nie będą wiedzieć o naszym sklepie. W Internecie panuje duża konkurencja. Osób prężnie działających w branży e-commerce przybywa, dlatego trzeba się wyróżnić. Jak się okazuje, reklamy mają bardzo duże oddziaływanie na emocje i skutecznie przekonują odbiorcę do zakupów. Dzięki niej konsument ma szansę dowiedzieć się o istnieniu danego produktu lub firmy, rozwinąć pozytywną postawę wobec przedmiotu reklamy i poczuć pragnienie jego posiadania, co następnie przekłada się na ostateczny zakup. Umiejętnie reklamowane produkty osiągają najlepsze wyniki sprzedażowe — szczególnie w obecnych czasach, ponieważ reklama nie jest już jednostronnym komunikatem, a raczej dialogiem pomiędzy marką a klientem. Stało się tak przede wszystkim przez pojawienie się i rozwój mediów społecznościowych, gdzie odbiorcy od razu mogą zareagować na reklamę — polubić, skomentować lub od razu kliknąć link i odwiedzić sklep internetowy. Często jest też tak, że kreatywny przekaz tworzy potrzeby, których wcześniej nie było lub konsument nie zdawał sobie sprawy, że daną potrzebę posiada. Z tego powodu reklama jest naprawdę potężnym narzędziem, dzięki któremu podniesiemy wskaźniki sprzedaży produktu i dotrzemy do szerokiego grona określonych odbiorców. Warto też pamiętać, że to właśnie dzięki komunikatom reklamowym marketingowcy ułatwiają dostęp do szeregu rozmaitych informacji, a więc pomagają niezdecydowanemu klientowi podjąć ostateczną decyzję zakupową.
Jak wpłynąć na zachowania internautów, pobudzając przy tym sprzedaż?
Zdecydowana większość Polaków dokonuje zakupu pod wpływem impulsu lub z powodu nadmiaru czasu. Dłuższe zastanowienie jest z reguły potrzebne, gdy w grę wchodzą większe wydatki lub wyjątkowe sprzęty np. elektroniczne. Oznacza to, że artykuły muszą być nie tylko w dobrej cenie, ale także świetnie się prezentować. W przypadku zakupów przez Internet klient nie ma możliwości zobaczenia towaru na żywo, dlatego trzeba szczególnie zadbać o aspekt wizualny e-sklepu. Nowoczesna witryna WWW powinna zachęcać odwiedzających do interakcji i do wrzucania przedmiotów do wirtualnego koszyka. Koniecznie umieść formularz kontaktowy w widocznym miejscu, aby klient mógł szybko skontaktować się z działem obsługi w przypadku pytań lub wątpliwości. Możesz też stworzyć dodatkowy chat. Nie zapomnij o ikonach społecznościowych — jeśli klient polubi profil sklepu na Facebooku, masz szanse nawiązać z nim relacje. W ten sposób uda Ci się zbudować lojalność i przypominać o swojej ofercie. Aby zachęcić konsumentów do zakupu, organizuj częste promocje i proponuj specjalne rabaty, np. gdy odbiorca zapisze się do newslettera. Obniżki ceny są bodźcem do sfinalizowania transakcji, ale muszą zostać ograniczone czasowo. Zaproponuj darmową dostawę zamówienia od pewnej kwoty, np. od 200 zł — dzięki temu zwiększysz szansę, że kupujący dorzuci jeszcze kilka artykułów do koszyka. Postaraj się maksymalnie uprościć proces robienia zakupów. Umożliw internautom zamawianie towarów bez konieczności zakładania konta. Jeśli zależy Ci na budowaniu pozytywnego wizerunku marki, nie tylko właściwie zabezpieczaj przesyłki, ale pakuj je estetycznie. Możesz też dorzucić do środka gratis, ulotkę lub spersonalizowany rabat — podziękuj klientowi za wybór Twojego sklepu. Taka niespodzianka z pewnością zapadnie w pamięć, a więc zadziała jak najlepszy przekaz reklamowy. Skorzystaj z naszych porad i sprawdź sam, jak poprawi się Twoja sprzedaż!
Wpływ na zachowania klientów a wiarygodność firmy
Obojętnie, czy realizujesz konkretne usługi, czy sprzedajesz produkty online: dla odbiorców najbardziej liczy się wiarygodność danej marki. Nikt nie chce zostać oszukany, a kupując przez Internet, konsument musi zaufać sprzedawcy. Niektóre osoby nadal nie dają się namówić na zakupy w sieci właśnie ze względu na różne obawy tj. jakoś produktu, jego wygląd w rzeczywistości i na zdjęciu lub uczciwość sprzedającego . Aby skutecznie sprzedawać, powinniśmy więc przekonać klientów do naszej firmy i produktów. Jak to zrobić? Istnieje kilka ważnych czynników pozwalających wzbudzać wiarygodność:
- opinie klientów, którzy już zamówili towary;
- możliwość płatności za produkty przy odbiorze;
- dostępność różnych form płatności;
- fizyczne punkty odbioru, np. w sklepie stacjonarnym;
- znaki jakości i certyfikaty zaufania;
- czytelna, atrakcyjna i dokładna prezentacja produktu z wyczerpującym opisem;
- obecność marki w mediach społecznościowych;
- dane kontaktowe i adres firmy w widocznym miejscu na stronie;
- wydłużony czas zwrotów i składania reklamacji;
- możliwość przeczytania recenzji/opinii innych o produktach.
Warto przeanalizować, czy sklep internetowy jest wiarygodny w oczach odbiorców. Zastosowanie wyżej wymienionych elementów z pewnością pomoże przekonać odwiedzających do sfinalizowania transakcji.
